优贝跨境电商怎么样大平台,各有千秋

1.1　速卖通：“富二代”成长记

众所周知，浙江是一个民营经济非常发达的省份，不少人在上世纪90年代下海经商，积累了令人艳羡的个人财富。如今，他们的儿女都已经长大了。借着父辈的财富，年纪轻轻的他们常常打扮时髦，开着豪车，出入各大高端会所。社会给他们贴了个标签：富二代。

同样在浙江，有这么一个“富二代”：他的“爸爸”叫阿里巴巴，几乎垄断了中国C2C、B2C及外贸B2B市场，每两天就能净赚一亿多元。这个“富二代”就是全球速卖通。

年4月26日“出生”的速卖通，目前已经是全球第三大英文在线购物网站，Alexa全球网站排名第59位[1]。或许，以下数据能更好地反映速卖通的“野蛮”成长。

年至年年底数据

速卖通诞生初期，财大气粗的“老爸”阿里巴巴就配备了一支豪华阵容为其成长保驾护航。首先，在信息流方面，阿里巴巴全资收购了美国电子商务SaaS提供商Vendio公司。Vendio拥有10多年的网店零售服务经验，其核心业务是帮助中小商家建立网上销售平台，并同步接入各种不同的网上销售渠道，比如eBay、亚马逊。收购之后，Vendio可以将其服务的8万多家美国B2C零售卖家与速卖通对接，通过B2B2C的模式将速卖通的产品铺向全美市场。其次，在物流方面，阿里巴巴与国际物流巨头UPS结成战略联盟。UPS是全球最大的包裹递送公司及全球领先的供应链和货运服务供货商。速卖通可以整合UPS的优质运输技术，让客户享受到在线管理货运和在线追踪所带来的便利，其中包括打印UPS货运标签、要求UPS上门取件。最后，在资金流方面，阿里巴巴与全球最大的网上支付公司PayPal合作。当时的PayPal在全球个市场有逾多万个活跃账户和约万名商户，使用货币多达24种。合作后，速卖通的用户将可以通过PayPal付款。

尽管速卖通上的卖家一般都不会选择昂贵的UPS发货，尽管一年后PayPal就与速卖通分道扬镳，尽管Vendio对于如今在美国耕耘成熟的速卖通来说贡献不大，但对于当时刚刚“出生”的速卖通来说，这三家公司至关重要：UPS为用户提供了一种高端的物流选择，PayPal极大提高了速卖通的订单转化率，Vendio迅速为速卖通打开了美国在线零售市场。

在“富爸爸”提供如此丰厚资源的情况下，如果速卖通仅仅是一个只知道花天酒地的“纨绔子弟”，那么它也不可能取得今天的成功。速卖通是一个积极进取的“富二代”，至少表现在以下三个方面：

（1）制定“三步走”战略

速卖通在成立当年，并不急于商业化，而是制定了详细的“三步走”战略。第一步，提升流量，吸引买家的进入。速卖通利用“立体式”营销来吸引流量，营销手段包括：本土传统媒体（电视、报刊、杂志等）的广告投放；与知名购物类网站合作对接；Google的关键词投放；Facebook/Twitter等SNS社会化营销；EDM电子邮件精准营销。如今，速卖通的Alexa流量排名已经进入全球前60位，吸引了超过个国家和地区的海外买家。第二步，提升交易总额。有了流量，有了买家的光顾，接下来就是要促成买家与卖家的交易。依托强大的阿里巴巴国际站、淘宝天猫等卖家资源，速卖通以“免注册费”吸引卖家入驻，仅收取不高于5%的成交佣金（同期敦煌网的佣金率为5%～8%）。这样卖家便能以较低的成本经营店铺，从而降低商品售价，提升交易额。此外，速卖通积极利用“网络星期一”“黑色星期五”“圣诞新年”等西方购物狂欢节、周年庆以及平时的一些SuperDeals/WeekendDeal/GaGaDeals等进行打折、秒杀促销，促成买家双方交易。效果是惊人的，年速卖通全年的交易额增长了%。第三步，提升速卖通的营收贡献。在有了第一步的流量和第二步的交易额之后，速卖通才开始了真正的商业化之旅。除了佣金之外，直通车的推出使得速卖通获得巨额的广告收入。此外，速卖通还通过提供信用贷款等增值服务来拓展收入来源。“三步走”战略前后衔接紧密，是速卖通成功的关键。

（2）从“B”到“C”的转型

年3月，阿里巴巴宣布旗下速卖通将从小额在线外贸批发平台全面转型为面向海外的购物平台，也即从B2B转型为B2C。这个转型可以说非常具有前瞻性，我们不妨对这两种平台模式进行分析：

小额在线外贸批发平台上，整个供应链其实是B2B2C模式：

海外购物平台上，整个供应链是B2C模式：

可见，相对于小额在线外贸批发模式，海外购物平台直接省去了“国外批发商或零售商”环节，让终端消费者可以直接购买到中国工厂或批发商销售的商品。电子商务之所以风靡全球，就是因为其压缩了供应链，降低了流通环节成本。因此，对于跨境电商[优贝跨境电商]来说，B2B2C是1.0时代，B2C则是2.0时代。

敦煌网创始人王树彤说的确实没错，速卖通完全是抄袭敦煌网的模式和产品得来的。然而，速卖通不仅很快超过了敦煌网，并且已经踏入了B2C跨境电商[优贝跨境电商]2.0时代。速卖通这种富有前瞻性的转型，让其成功成为必然。

（3）目标市场的再定位

速卖通的发展初期，目标市场定位于欧美区域，是出于以下几个方面的考虑：其一，中国和欧美国家贸易频繁，欧美买家已经养成了采购中国产品的习惯；其二，金融危机后欧美的买家呈现碎片化的采购趋势，速卖通能够满足他们小批量多频次的采购需求；其三，英语网站筹备相对容易，且能够辐射欧美大部分国家；其四，竞争对手敦煌网已经在欧美市场取得了成功。

然而，速卖通在实际运营中发现，有越来越多的买家来自俄罗斯、巴西等新兴国家。原来，很多新兴国家一方面工业基础薄弱，对外国工业品有严重的依赖；另一方面线下商品流通不充分，线上电商零售也不成熟。于是，速卖通瞄准新兴市场消费人群，在新兴国家加大市场推广，并积极上线了俄罗斯语和西班牙语网站。这样，通过目标市场的再定位，速卖通不仅避开了与eBay、亚马逊等巨头的正面竞争，也使自身快速发展成为一家领先的B2C跨境电商[优贝跨境电商]平台。

清晰的“三步走”战略、富有前瞻性的“B”到“C”转型及目标市场的再定位，让速卖通在短短几年内就取得了令人惊叹的成绩。当然，这位“富二代”的成长也并非完全顺风顺水：开业初期就遭遇黑客攻击，运营一年左右便发生了“李V”事件[2]、“神秘的蛋”事件[3]及PayPal“分手”事件。成长终究是有烦恼的，这一系列的坎坷会促使速卖通持续不断地完善平台建设，迎来一个又一个崭新的春天。

1.2　eBay：东方不亮西方亮

年6月，全球最大的C2C平台eBay花费1.8亿美元全资收购了中国最大的C2C平台易趣，瞬间统领中国C2C电子商务市场。就在一个月前，也即年5月，危机意识极强的马云成立了淘宝，以抗衡这个国际巨头。

接下来的几年，中国电子商务演绎着eBay易趣与阿里淘宝之间的厮杀故事，斗争的精彩度堪比一部枪战动作片。

“本土化不足”的eBay让马云笑到了最后。年，eBay将51%的易趣股权转让给了与TOM在线成立的合资公司，从此在中国C2C市场销声匿迹。然而，当时eBay全球总裁梅格·惠特曼却称：“对我们中国战略的演变再高兴不过了。”对于这样的一个“演变理论”，大部分人认为这只不过是惠特曼给自己的一个台阶罢了。今天，我们却发现，eBay已悄然开辟了中国B2C跨境电商[优贝跨境电商]市场，并成为跨境卖家不可或缺的平台。当年意图在中国C2C领域掘金的eBay，一不小心发现了另外一个“金矿”。正所谓，东方不亮西方亮。

eBay中国区CEO的变迁史

我们从eBay中国区CEO的变迁史可以看出，eBay的转型发生在年。新任命的CEO廖光宇在上任不久后就着手推动了eBay.cn的上线，以更好地为中国卖家提供资讯及服务。年，eBay外贸大学上线，基本完成卖家培训体系的构建。从年开始，eBay相继在北京、深圳、广州、佛山和温州等中小企业聚集地成立办事处，用本地化方式来拓展跨境电商[优贝跨境电商]卖家。年是eBay中国丰收的一年：交易额达到9亿美元，保持三位数的增长，并成为eBay全球第五大利润中心。转型三年便取得了如此傲人的成绩，可以说eBay在中国的发展是极其成功的。eBay不仅开创了中国B2C跨境电商[优贝跨境电商的先河，而且通过该项业务获得了丰厚的利润回报。这时，人们终于明白年惠特曼的“再高兴不过”了。

年4月19日，eBay全球总裁和副总裁们罕见地齐聚上海。4天后，eBay宣布旗下PayPal与阿里巴巴旗下速卖通合作。曾经不共戴天的eBay和阿里巴巴，这次却握手言和。事后来看，不得不说eBay精英们的这个决定是多么的愚蠢和草率。表面上来看，当时的速卖通定位于B2B小额外贸，与eBay中国的B2C跨境电商[优贝跨境电商]业务并不冲突。过去几年eBay中国和敦煌网的共生共存似乎也印证了这一点：在PayPal支持下的敦煌网并没有影响到eBay中国的发展，国外的一些小批发商甚至上敦煌网采购，然后到eBay上售卖给个人消费者。但拥有阿里巴巴支持的速卖通终究不同于草根出身的敦煌网。有了PayPal的支持，投资高达1亿美元的速卖通开始了全球的营销拓展。营销活动让无数个人消费者和小批发商登录速卖通，从而形成巨大的流量，PayPal支付的便利性则极大地促进了流量向订单的转化。尽管阿里巴巴没有对外透露具体数值，但根据业内人士推测，当时的PayPal在速卖通平台在线支付中至少占据了50%的比例。可见，PayPal对于速卖通的全球拓展多么重要！速卖通上线后的“野蛮成长”让eBay开始担忧。一年后，PayPal便终止了与速卖通平台的支付合作。然而，速卖通已经在PayPal的帮助下“生存”下来了。年3月，速卖通顺势转型成为B2C跨境电商[优贝跨境电商]平台，成为eBay在新兴市场的强劲竞争对手。面对阿里巴巴，eBay又一次犯下了低级错误。

过去的终究得让它过去，eBay中国要做的是继续壮大跨境电商[优贝跨境电商]业务，巩固自身平台地位。年4月，eBay中国再次换帅，任命林奕彰为新任CEO。作为eBay全球转型的见证者和执行者之一，林奕彰一上任就着手制定了四大战略：垂直类目、更主动与中国卖家沟通、数据分析支持、完善物流解决方案。

今天，eBay已经在中国跨境电商[优贝跨境电商]土壤上深深地扎下了根，所取得的硕果也引来了各路竞争者的加入。在欧美市场，亚马逊做足了准备，全球开店项目已经全国推广；在新兴市场，速卖通取得了爆发性增长，小语种网站也陆续上线；在移动市场，跨境电商[优贝跨境电商]平台新锐Wish更是以一种“搅局者”身份加入，通过商业模式的创新赚足了眼球。面对各路竞争者，这位开创中国B2C跨境电商[优贝跨境电商]的鼻祖将会如何应对？我们一起期待。

1.3　亚马逊：隐形帝国的秘密

亚马逊是一家什么样的公司？

甲：“卖书的，一家网络书店。”

（嗯，亚马逊是从图书业务起家的）

乙：“网上商城，什么都卖。”

（是的，亚马逊上有几千万种商品出售）

丙：“跨国电子商务公司。”

（没错，亚马逊全球有13个电商网站，行销到65个国家）

丁：“高科技互联网公司。”

（也对，亚马逊是国际顶尖的云服务商、多媒体内容服务商和电子硬件产品生产商）

或许，我们现在很难用一个词来概括这个隐形帝国的业务和商业模式，但我们发现，一直以来亚马逊都坚持“客户至上，以创造长远价值为核心”的理念。这就是这个隐形帝国的秘密。

在跨境业务的发展上，亚马逊同样遵循这个理念。

年，亚马逊在美国开通了第三方平台业务，首次允许其他卖家入驻；年初，亚马逊在中国正式启动“全球开店”项目；年6月，亚马逊“全球开店”业务增加日本和加拿大两个站点，至此，中国卖家可以在美国、德国、英国、法国、意大利、西班牙、加拿大，以及日本网站进行全球跨境业务的拓展。相对于其他几个平台，亚马逊的跨境业务是最晚的：王树彤年就推出了敦煌网，eBay在年上线eBay.cn为中国卖家提供跨境服务，阿里巴巴在年成立速卖通。然而，依靠成熟运作的海外站点和物流仓储系统，亚马逊跨境业务获得高速发展，仅年入驻的卖家数就增长了%。

当时的亚马逊对于入驻的商家设立了较高的门槛。以美国为例，如果要开通亚马逊账号，至少要做好以下准备：（1）注册美国公司。美国亚马逊要求卖家在订单数达到50笔或者金额大于2万美元的时候就必须添加税号，而获取美国税号的唯一办法就是注册美国公司。（2）海外银行账户。亚马逊店铺产生的销售额全部保存在平台自身的账户系统中，卖家需要通过美国本土银行卡提取。这个银行账户最好是公司银行账户，因为美国个人银行卡无法获取税号，而且每年只能提取5万美元的资金。（3）专用电脑。亚马逊在账户关联上有很强的技术侦察手段，因此要对每一个亚马逊账户都专门配备一台电脑。此外，最好不要外接公共场所的无线网络。曾有卖家使用某星巴克门店网络，结果第二天就收到亚马逊封号的邮件。原来亚马逊监测到该网络内此前有其他卖家登录过，于是断定该卖家与之前登录的卖家存在关联。

此外，亚马逊对于卖家提供的产品有严格的审核机制。首先产品必须符合当地法律法规，如果是品牌产品，必须提供相应的授权证书；其次，产品的说明书、用户手册等商品文档都必须翻译成目标国语言，而且要有当地语言客服；最后，对商品描述、图片刊登等也有要求，例如产品的刊登照片必须是白底，不允许有其他的背景。

虽然亚马逊对卖家要求很高，但随着亚马逊对“全球开店”项目的重视，中国卖家能够获得越来越多的亚马逊团队支持。例如，亚马逊将全球开店的基本条件简化为三个：第一，必须是中国大陆、中国香港、中国台湾或新加坡注册的公司卖家；第二，所售商品满足所在国的法律法规；第三，能够提供当地语言的客户服务；再如，年1月，亚马逊欧洲站推出卖家中文注册服务，美国站也上线对卖家的中文服务。

以上亚马逊所做的，都是为了创造长远价值，为了服务好目标市场的消费人群。对于跨境电商[优贝跨境电商]中涉及的物流和支付，亚马逊也是竭力做到最好。

在物流方面，亚马逊自建仓储，推出FBA项目，为跨境卖家解决物流问题。FBA项目有以下特点：

（1）本地配送。极大缩短了配送时间，提升客户满意度。

（2）本地客服。亚马逊客服使用目标国语言解答客户问题。

（3）非亚马逊平台订单也能使用。来自自身独立网站、第三方平台，甚至目录销售或店内销售的订单都能够使用亚马逊物流配送。

（4）触及亚马逊Prime会员。[4]只有开通了FBA的卖家才能将产品显示给超过万名的亚马逊Prime会员。

显然，物流的优势是亚马逊在跨境电商[优贝跨境电商]领域的王牌，其不仅能够帮助卖家解决跨境配送问题，更能从根本上给予消费者优质的购物体验。

在支付领域，亚马逊已经推出“LoginandPaywithAmazon”在线支付解决方案，为消费者提供信用卡和PayPal之外的支付选择。如果这项服务在各个国家站点推广，亚马逊将在跨境支付方面迅速建立优势，通过建立一个跨境支付生态系统，为全球两亿多名用户提供更加全面的服务。

客户至上，围绕客户来提供无可挑剔的服务。这就是这个隐形帝国成功的秘密，也是其未来发展跨境电商[优贝跨境电商]业务的核心武器。

1.4　敦煌网：一位美女CEO的坚持

敦煌网CEO王树彤

年5月，北京北三环东段牡丹园附近，一个温婉美丽的女子坐在办公室里，焦虑地等待一笔投资款的到账。然而，承诺好的投资终究还是没有按时到账。她急忙电话询问，电话中她听出对方口气不对，于是立即飞往深圳。不料，投资方已经决定不再合作，她只好告辞作罢。此刻，南方初夏的大雨正侵袭深圳。虽然没有被雨淋到，但她的心，早已“拔凉拔凉”的了。

然而，谁也没有想到，5年之后，这家公司的年交易额达到60亿元，积累了来自全球的多万名买家，并先后获得凯鹏华盈、集富亚洲、华平集团等国际著名VC的投资，累计注资额超过3亿元。这家公司的名字叫敦煌网，这个温婉美丽的女子叫王树彤。敦煌网的成功，靠的就是这位美女CEO的坚持。

其实，在创立敦煌网之前，王树彤就已经“功成名就”了。年，她加盟卓越网，并出任卓越网的首任CEO。年，作为将卓越网扭亏为盈的领导者，王树彤被候选为“中国十大IT风云人物”。

正是这样的一位“风云人物”，却于年辞去了卓越网CEO一职。在消失了近两年后，王树彤选择了外贸电商，带领十几号人筹建了敦煌网，一家定位于“小额外贸B2B批发平台”的网站。而这个时候，同样做外贸B2B平台的阿里巴巴已经达到了1人的规模，年净利润达6亿元，几乎垄断了整个中国外贸B2B。也正是因为这样，有人称王树彤为“敢挑战马云的女人”。

实际上，王树彤根本没有挑战马云。阿里巴巴是一个信息平台，通过集中大量的出口商家，让海外买家能够轻易找到自己的供应商，其赢利来源于卖家的会员费；敦煌网是一个交易平台，通过连接国内卖家和国外买家，线上促成他们交易并在线完成支付，其赢利来源于交易额的佣金。另外，虽然二者都是B2B，但阿里巴巴针对的是“大B”，也即那些几十万上百万美元的传统外贸订单。敦煌网则针对“小B”，订单额一般为几百美元不等。因此，敦煌网避开了阿里巴巴、慧聪网等外贸B2B大鳄，切入了一个没有人尝试过的蓝海市场。但是，这样的一片“蓝海”有市场吗？我们不妨来分析一下当时（年）的中国外贸行业和电子商务行业。

年我国外贸总额达1.4万亿美元，稳居全球第三。自年以来，我国对外贸易发展已经连续四年保持20%以上的高速增长。其中出口亿美元，比上年增长28.4%。根据海关总署数据，出口贸易中，传统大宗商品出口继续保持良好的增长势头，详细如下：服装出口.8亿美元，增长19.9%；纺织纱线、织物及制品出口.3亿美元，增长22.9%；鞋类出口.5亿美元，增长25.3%；塑料制品出口.8亿美元，增长22.9%；旅行用品及箱包出口73.1亿美元，增长17.2%[5]。

显然，年我国传统大宗出口贸易形势一片大好。中国的出口商只需要维护好几个老客户，再通过阿里巴巴或者广交会拓展新客户，一年做几单生意，就可以过上非常富裕的生活。在这种情况下，谁还愿意花费精力去做每单价值才几百美元的小额外贸？

再来看看当时的中国电子商务行业。年上半年，我国网民人数首次超过1亿[6]。如此庞大的网民基数，极大促进了中国电商行业的发展。全年电子商务交易额达到亿元，增长64.5%。在C2C领域，注册用户数达万人，增长87.1%；C2C电子商务交易额达.1亿元，增长%[7]。这一连串的数据，昭示的是中国电子商务行业特别是C2C领域的爆发性增长。年7月5号，中央教育一台国视资讯栏目对一个北京普通女孩的成功网店经历进行了报道，引起广泛