竞相模仿全球最大供应商Sysco,B端生

C端一直是个非常好的生意。这在过往的互联网行业发展经历中已经展现无遗。凭借着需求基数大，流量高，好像所有行业只要搭上互联网的快车道，就会走上高速发展的道路。现在已经出现了一系列各行业的龙头企业。然而唯独生鲜行业是一个例外，好像之前的打法不太灵光。生鲜C端的赛道太拥挤了，这就使得一部分生鲜创业者将目光瞄上了B端，企图从B端入手，在生鲜市场分得一杯羹。

这当然不是一个新鲜的故事，在B端生鲜食材供应中，全球市场上早已经有一批先行者，在这其中，规模最大，运营最成熟的当属美国食材供应商Sysco。和C端的企业不一样，B端已经有一个行业的标杆在前，更重要的是已经持续盈利了，证明这个模式是可以走得通的。不需要在C端前途未知的吸血模式里面鏖战了。

生鲜创业者自然不会放弃这一赛道。从年开始，陆续有企业进入这一赛道。从企业背景来看，目前国内主要有两类生鲜B2B企业:

一是互联网背景的公司，如美菜网、美团快驴、宋小菜等，其运营者普遍拥有互联网从业经历，运营特征是：依靠互联网打法快速铺张，提升销售规模、以用户数量和GMV优先。二是传统企业演变而来的供应链公司，如永辉的彩食鲜、海底捞的蜀海等，这类公司之前已经具备生鲜从业经验，在精细化经营和供应链端更为成熟。

B端的生鲜市场相较于C端是一个更为原始的板块。目前我国B端生鲜配送行业还处于初级阶段，具有：区域性壁垒较强、供需分散、中间环节多、配送损耗严重成本高等问题。B端的客户也是按照行业和规模不同分为几个方向。

1、较大规模的：连锁餐厅、连锁超市、连锁酒店等。2、中小规模的：政府机关、企业食堂、学校、医院、商场等。3、极小又分散规模的：小规模餐饮店、快餐店、外卖店等。

今天我们来谈一下B端互联网企业（美菜）发展的现状和一些问题:

B端互联网生鲜企业经过从年到现在的发展，目前市场上留存下来的玩家只剩下：美菜、快驴（美团）、宋小菜等。

互联网企业的好处是：依靠资本力量，规模化复制，扩张迅速。前期不计较盈利，先跑马圈地，把规模做大，市场占有率做高。然后再向着精细化运作和供应链改进。在这方面美菜可谓是先驱者。

美菜成立于年，创始人刘传军在此之前已经有着团购创业的经历，在千团大战最终以美团的胜利的背景下，创立了美菜网。依靠着在团购创业经历中总结的盈利“模式”：互联网的盈利模式是先烧钱，赚知名度，然后再考虑盈利。而在团购上，消费者首先将钱支付给团购网站，网站先从团购的总金额中扣除了一定比例的佣金(或是差价)后，再把款项结算给商家。整个链条中，团购网站长时间地掌握了现金流。美菜网前期依靠融资，打法和千团大战如出一辙:在次日达的时效上，消费者先行支付款项，而供应商供货又有一定的账期，在这期间，有着长时间掌握现金流的使用时间。依靠这种模式，发展迅猛。在年之前迅速扩张，GMV经历了从0-亿跨越发展的规模。

不过这一切都在年戛然而止。高速发展的势头踩住了急刹车。而导火索就是美菜的“县域合伙人”计划。

在年11月底举行的美菜供应商G50峰会上，美菜CEO刘传军正式发布“千城千亿”计划，希望以产业化的模式解决农民卖菜难的问题，同时帮助年轻人返乡创业。

县域市场的开拓正是美菜“千城千亿”计划的核心部分。由美菜选定的县域合伙人主要负责搭建并管理采、销、仓、配在内的自营团队在县级市场开展美菜业务。

在发布会上，刘传军意气风发地表示，“预计年，美菜初期覆盖至少个县城，后期将陆续进驻全国绝大多数县城，并依托这些县城完成对乡镇市场的渗透，优化生鲜供应链。”没想到，短短十个月之后，美菜会被这些县域合伙人维权。

年9月18日，十余位加盟商在美菜北京总部安贞大厦三层办公区域打出“还我血汗钱”的横幅，刘传军在和县域加盟商见面后，只是简单的回复了一句“我去开个会，一会就回来”就消失不见了。一时间，美菜陷入舆论漩涡。县域合伙人可谓是将现金流的模式运用得炉火纯青。根据公开的新闻报道。

县域模式大概为：

4、要求自己必须保证15%的毛利。以土豆为例，假设其进货成本为每斤1元，菜市场会以1.1元/斤的价格销售，而在美菜平台上的价格往往会是0.8元/斤。为了保证美菜有15%左右的利润率，县长在美菜后台录入的价格只能是0.7元/斤甚至更低，这就导致了县长的销售额越高，亏损也越多。完全为了自己的销售额，将风险转移到了县长。而这些补贴基本是无底洞，补贴一停，用户马上弃之不用。没有任何粘性可言。而且用户体验较差：生鲜品质无法保证，供应链也没有跟上。

县域合伙人的结局：

县域合伙人模式打着的旗号是：变革三四线城市餐饮供应链行业。可是真正执行下来，县长却成了美菜实验自己模式的牺牲品。

县域模式发起的根源：

经过前几年的发展。美菜在一二线城市的市场扩展已经达到一定规模，接近见顶，增长空间有限。互联网模式认可的是高速增长的GMV和用户订单量。这就使得美菜不敢停下自己的脚步。而三四线城市就成了美菜眼中的空白市场。要想进入这一市场，依靠美菜自己本身的资金，根本无法完成建设。只能另辟蹊径，希望利用合伙人的方案，降低自己的风险。县域合伙人模式的失败，基本宣告着：三四线城市生鲜市场革命暂时的失败。

除此之外，美菜还陷入数据造假的传闻。年一位微博名为“创客0704的用户爆料，根据他的描述：他从年12月加盟城市合伙人，到6月19日关停，天时间亏损达到万元。另外，美菜网的“扣点返点等制度，在没有书面通知合伙人的前提下，随意调整”，此外还“大量注册虚假账号，并以虚假交易来完成销售任务和数据”。美菜网为何无法自己进入三四线城市的市场，这就要说到美菜网运营模式。

美菜网的运营模式：

自营模式：重资产运作。美菜是自己负责供应链的各个环节，搭建平台，建立从供应商到B端商户的直接供应体系，减少生鲜流通过程中的批发商环节，精简流通环节以降低损耗和成本。生鲜行业如果想要保持商品品质和售后体验，只能采用自营模式。这在B端生鲜全球最大供应商Sysco身上已经得到了验证。其实不仅是生鲜行业，任何一个行业，如果想要保证品质和的服务，最好的模式就是自营。这也是京东为何能从电商大战中脱颖而出，也有着立于不败之地资本的原因。重资产意味着重投入。而生鲜行业是一个毛利率极低的行业。这就导致了生鲜企业盈利变得异常困难。如果不深耕细作，随时就有亏损的风险。

突发因素的影响：

如果说县域合伙人是美菜高速发展的一个插曲，那么年开始的疫情，则是压在美菜头顶的一个巨棒。疫情带来的影响，直接冲垮了中小餐饮行业。而这也是美菜的重点客户群体。疫情迟迟未消除。餐饮行业不能得到恢复，美菜就不能有喘息的时间。而重资产的运营模式又让美菜每天承担着巨大的成本压力。

美菜采取自救的做法：美菜自己已经在积极实施自救。目前采取的方法有以下几点：

一、缩减规模：美菜开始收缩战线，关闭了一部分持续亏损的仓库和城市。据报道，美菜总部的办公区域也已经由原来的三层精简到一层。

二、开放平台：开放自己的平台，上线卖家，抽取佣金。采取“自营+第三方的模式”。

三、开放C端：开放C端入口，让C端用户也可以使用美菜平台。这一系列的操作固然可以暂时止血。让美菜看到盈利的可能性、不过最终的结果如何。仍未可知。

美菜的后续：从年10月份的最后一轮融资之后，美菜已经快三年没有任何公开的融资消息了。美菜上市的传闻已经很久了，然而迟迟未上市。这里面当然有环境变化的因素。在美菜自身上来看，恐怕还是需要自己本身拿出更有说服力的成果。留给美菜的时间已经不多了。